Vendas 2.0: Aprender para Atuar

No cenário atual existe um mercado dividido entre os profissionais de vendas que utilizam as redes sociais para vender efetivamente e os que utilizam modelos de vendas tradicionais, perdendo muito tempo e grandes oportunidades prospectando por meio de ligações e e-mails.

Migramos da 1a. Geração de internet, vendas 1.0 para 2a. Geração, vendas 2.0.

Para que possamos entender melhor o universo das Vendas 2.0, precisamos conhecer a definição da Web 2.0. Segundo a wikipédia, Web 2.0 é um termo popularizado a partir de 2004 pela empresa american O’Reilly Media para designar uma segunda geração de comunidades e serviços, tendo como conceito a “Web como plataforma”, envolvendo wikis, aplicativos, redes sociais, blogs e Tecnologia da Informação. Embora o termo tenha uma conotação de uma nova versão para a Web, ele não se refere à atualização nas suas especificações técnicas, mas a uma mudança na forma como ela é encarada por usuários e desenvolvedores, ou seja, o ambiente de interação e participação que hoje engloba inúmeras linguagens e motivações.

O movimento das Vendas 2.0 começa quando os profissionais passam a usar estas ferramentas da Web 2.0 durante o processo de vendas.

O que nos mostram pesquisas e textos escritos por vários especialistas é que a diferença entre as ferramentas utilizadas é a efetividade.

Fica impossível ignorar o impacto que as redes sociais estão causando nas vendas. O networking (rede de contatos) que no passado era feito pessoalmente em feiras, eventos, conferências etc, hoje já acontecem online e muitas indicações são feitas através das redes sociais.

A triste notícia é que os profissionais de vendas que se negam a reconhecer as redes sociais como uma nova forma de vender não vendem tão efetivamente como poderiam.

Temos que admitir que o comportamento do consumidor mudou. E este novo consumidor está sempre muito ocupado e a forma dele agilizar sua vida é através de um smartphone onde está sempre conectado.

Podendo encontrar qualquer informação a qualquer momento que desejar utilizando apenas um site de busca (Ex: Google) ou consultando um amigo em redes sociais e aplicativos, ele pode pesquisar sobre seu produto ou do concorrente antes mesmo de conversar com um representante de vendas.

O processo de vendas agora, começa nas redes sociais. Muitas das decisões de compra são feitas antes que haja qualquer envolvimento de um representante de vendas. Além disso, o comprador não tem mais uma razão para chamar um profissional de vendas durante a fase de pesquisa.

Os laços entre marcas e usuários se estreitam ainda mais, tornando o relacionamento uma receita para prospecção.

O Social Selling ou Venda Social (segundo a Wikipédia) é o processo de desenvolver relacionamentos como parte do processo de vendas. Hoje isso ocorre muitas vezes através de redes sociais como Linkedin, Twitter, Facebook e Pinterest, mas pode acontecer online ou offline.

Resumindo, é a utilização das redes sociais para gerar leads (obtenção de informações e qualificação dos contatos), como o objetivo de reduzir os esforços de vendas com mais efetividade.

O social selling, tem mudado a relação comprador x vendedor, o que traz uma série de desafios para os profissionais de vendas. “ Os vendedores que já se atualizaram mais rapidamente estão em vantagem”.

Conexões sociais e atenção às necessidades dos clientes caracterizam os novos vendedores especialmente em vendas para a geração Y que são os consumidores até 31 anos de idade conforme tabela abaixo com algumas características das gerações:

geracao-x-y-z

geracao-x-y-z2

Os compradores não tem paciência para as táticas de vendas já consagradas. Vendas padronizadas é sinal que os vendedores não os entende.

E você? Está atuante nas vendas sociais? Ou vai deixar para seu concorrente?

Em nossas empresas temos que aplicar o social selling na condição de compradores e e principalmente na de vendedores.

Como podemos compreender melhor o novo comprador e o novo vendedor? Aí devemos nos aprofundar mais e será assunto para um próximo tema.

Fontes:
Livro digital “Venda Social: O Guia para as Vendas 2.0″ por Felipe Matheus
Revista HSM Management Edição 117
oficinadanet.com.br



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